Al final de la anterior entrada de mi blog, te comentaba que existen 3 formas estándar de recibir y procesar la información según la Programación NeuroLingüística. Estas tres formas se denominan Sistemas Representacionales.
Saber diferenciar cada una de ellas, hará que te comuniques mejor y que, por lo tanto, obtengas un mayor impacto en tu interlocutor a la hora de la venta.
Estas 3 formas de recibir y procesar la información son:
- Sistema Representacional Visual.
- Sistema Representacional Auditivo.
- Sistema Representacional Kinestésico.
¿Qué quiere decir esto?
Quiere decir que las Personas Visuales, piensan mayoritariamente en imágenes; las Personas Auditivas, piensan mayoritariamente en sonidos; y las Personas Kinestésicas, piensan mayoritariamente en sensaciones corporales, gustativas y olfativas.
Al pensar de esta forma, los seres humanos también se expresan y entienden de esta forma, es decir:
- Las Personas Visuales tenderán a utilizar predicados que tengan que ver con la vista, como “imagina”, “observa”, “a primera vista”, “lo veo claro”…;
- Las Personas Auditivas, se expresan y entienden mejor con predicados que tengan que ver con el oído, como “me suena”, “soy todo oídos”, “me pregunto”, “estar a tono”…;
- Las Personas Kinestésicas, utilizarán y entenderán mejor predicados que tengan que ver con las sensaciones, como “tiene fuerza”, “discurso cálido”, “ser firme”, “me conmueve”…
En general, el ser humano emplea los 3 Sistemas Representacionales y uno de ellos es el predominante, el preferente, el más empleado. Según el Sistema Representacional dominante en cada uno de nosotros, interpretamos la vida de una u otra manera.
Este ver la vida de una u otra manera, nos condiciona en nuestras relaciones con los demás.
Con ayuda de la PNL, sabiendo el Sistema Representacional de cada persona, puedes mejorar la comunicación adaptándote al interlocutor, siendo mejor entendido, hablando el mismo lenguaje…
¿Puedo Reconocer un Sistema Representacional por algo más que el uso de Predicados al hablar?
Si, además del uso de los predicados al hablar, los Sistemas Representacionales también se diferencian por el Lenguaje No Verbal (la forma de mirar, la forma de moverse y el tipo de respiración…):
- Una Persona Visual, tenderá a mirar hacia arriba, con más movimientos de los brazos y el cuerpo y una respiración más rápida.
- Una Persona Auditiva, tenderá a mirar hacia el medio, con movimientos de los ojos de lado a lado. Mantendrá el cuerpo relajado en la zona media y tendrá una respiración más lenta.
- Una Persona Kinestésica, tenderá a mirar hacia abajo, se tocará más el cuerpo, manteniendo una respiración más neutral todavía.
¿Y cómo me ayuda a vender más el conocimiento de los Sistemas Representacionales?
Sabiendo estas características, puedes imaginar cómo, una Persona Visual, con sus ademanes, su respiración y voz, puede “apabullar” en un primer momento a una persona auditiva, mucho más lenta y calmada.
Si conoces las técnicas, enseguida puedes te puedes percatar del Sistema Representacional de tu interlocutor, para así, ajustar tus predicados a lo es esa persona vaya a entender mejor; y tu rapidez al hablar, ademanes, tono de voz, etc. a lo que esa persona entiende mejor. Esto te ayudará a conectar más rápido y mejor y, por lo tanto, a un mayor éxito en tus ventas.
No dudes en dejarme algún comentario al respecto de lo tratado y de proponerme dudas y preguntar para próximas entradas.